Da unser emotionales Gehirn nachweislich schneller agiert als unser rationales, entscheiden wir uns beim Kauf vieler Produkte und Dienstleistungen zunächst aus dem Bauchgefühl heraus. Das rationale Gehirn ist im Schnitt eine Sekunde langsamer und führt im Nachgang eine sinnvolle Erklärung für die bereits getroffene emotionale Kaufentscheidung herbei. Was heißt das konkret für Sie und Ihr Vertriebsteam?

Dass heutzutage nicht mehr die klassische Dreieinigkeit von Zahlen, Daten, Fakten bei einem Produkt ausschlaggebend ist, sondern das magische Dreieck aus Gefühl, Geschichte und Erlebnis. Dies ist der Schlüssel zum Emotional Selling – dem Sales Modell u.a. nach Gerhard Bittner, welches zu messbar höherer Abschlusswahrscheinlichkeit führt.

Was gilt es also bei einem Verkaufsgespräch zu beachten, wenn Sie und Ihr Team mit Herz verkaufen wollen? Wir haben für Sie 3 zentrale Erfolgsaspekte zusammengefasst.

1. Emotionen transportieren

Unser emotionales Gehirn spürt intuitiv den Zustand des Gegenübers und stellt sich durch den Spiegeleffekt darauf ein. So übertragen sich unsere Zustände. Wenn ein Verkäufer also Enthusiasmus, Freude, Zuversicht stimmig durch seinen paraverbalen und nonverbalen Auftritt versprüht, fällt es auch dem Käufer leichter, sich positiv auf das Gespräch einzulassen.

Hierfür ist die Kongruenz – also Nachvollziehbarkeit und Lesbarkeit – Ihrer Mimik, Stimme, Gestik und Körperhaltung, aber auch der von Ihnen gewählten sprachlichen Formulierungen entscheidend.

Im Endeffekt wecken Sie erst dann Vertrauen oder Begeisterung für Ihr Produkt, wenn Sie diese selbst aufrichtig spüren. Nur durch einen guten Zugang zu Ihren eigenen Gefühlen und gleichzeitig durch ein gekonntes Zustandsmanagement können Sie Emotionen überzeugend nach außen vermitteln.

2. Geschichten erzählen

Storytelling – oder das Erzählen von Geschichten – hat sich in den letzten Jahren als ein kraftvolles Verkaufsinstrument bewiesen. Neurowissenschaftliche und psychologische Experimente zeigen, dass Geschichten zwei bis fünf mal besser verkaufen als pure Fakten.

Wie kommt das? Geschichten bleiben laut Studien 22-mal präsenter als Fakten in Erinnerung, lösen beim Zuhörer Empathie aus und sind somit auf unser Gehirn eher angepasst als endlose Business-Charts in Powerpoint.

Als Verkäufer überlegen Sie sich also, welche Geschichten Ihre Produktvorteile oder Markenbesonderheiten gut unterstreichen, ganz nach den Regeln der erzählerischen Kunst – mit Held, Herausforderung und einem Happy End :)

3. Vorteile visualisieren

Ein Bild spricht mehr als Tausend Worte. Der Spruch ist zwar ein Klassiker, aber ein unentbehrlicher Teil von Emotional Selling. Bilder gehen direkt ins Herz und bleiben im Gedächtnis, da unser Gehirn schneller auf bildlich dargestellte Inhalte zurückgreift. Denken Sie dazu beispielsweise an Verkehrsschilder. Auf eine komprimierte Art und Weise beinhalten Bilder eine Menge an Informationen und erzeugen eine stärkere emotionale Bindung.

Wenn Sie als Verkäufer also über diverse Visualisierungstechniken verfügen – wie z.B. Pencil Selling – oder gut mit Metaphern arbeiten, die ebenfalls Bilder im Kopf hervorrufen, dann können Sie die Vorteile Ihres Produktes schneller greifbar machen. Die Identifikation des Kunden mit Ihrem Produkt oder Unternehmen wird deutlich gesteigert, wenn er damit ein emotional belegtes Bild verbindet.